Gestiona mal el aumento de precio de una suscripción y no solo molestas al cliente, pierdes la suscripción

Puedes subir el precio de una suscripción cuando quieras. Lo que no puedes hacer es dar por hecho que el cliente te sigue en el viaje. El aumento de precio de una suscripción es ese raro cambio de producto que el cliente tiene el derecho formal de rechazar, y tanto la App Store como Google Play incorporan ese derecho de rechazo al sistema de facturación. En la App Store, un cliente que nunca responde al aumento se considera que ha dicho que no, y la suscripción simplemente termina. Gestiona el aumento sin saberlo y no solo molestas a la gente, cancelas en silencio a los mismos suscriptores de los que intentabas ganar más.

La mecánica no es igual en cada tienda, y las diferencias deciden cuánta parte de tu base conservas. Apple tiene un umbral por debajo del cual sube el precio por ti, y por encima del cual debe pedir a cada suscriptor que dé su consentimiento. Google Play divide cada aumento en opt-in, donde el silencio cancela el plan, y opt-out, donde el silencio lo mantiene, y solo ofrece la opción más amable en algunos lugares. Esto es exactamente cómo funciona el aumento de precio de una suscripción en cada tienda, cuándo tiene el cliente un veto, y qué te cuesta ese veto cuando llega.

Por qué el aumento de precio de una suscripción es distinto de cualquier otro cambio

Puedes cambiar casi cualquier cosa de tu aplicación sin pedir permiso. Puedes rediseñarla, quitar funciones, añadir niveles y fijar nuevos precios para nuevos clientes, y la tienda te lo permite sin más. El aumento de precio de una suscripción para quienes ya están pagando es la excepción. Como cambia un cargo recurrente que el cliente ya aceptó, ambas tiendas lo tratan como un nuevo acuerdo que el cliente debe aceptar, no como un cambio que puedas imponer. Ese único hecho es la razón por la que una subida puede reducir tus ingresos en lugar de aumentarlos. El número de la página sube, pero el conjunto de personas dispuestas a pagarlo puede bajar, y en una tienda no hacer nada equivale a marcharse.

Cuándo la App Store te obliga a pedir consentimiento

Apple somete cada aumento a una sola prueba: es lo bastante pequeño para aplicarse por sí solo, o lo bastante grande para necesitar el sí del cliente. Cuando programas el aumento en App Store Connect, también eliges si los suscriptores existentes se ven afectados o si conservas su precio actual y solo cobras más a los nuevos clientes.

Los tres disparadores que exigen consentimiento

Apple exige el consentimiento explícito de un suscriptor si se cumple cualquiera de estas tres cosas. Primera, el suscriptor está en una región que exige consentimiento para todo cambio de precio, entre ellas Alemania, Austria, Polonia y Corea del Sur, entre otras. Segunda, el aumento supera el 50 por ciento del precio actual y la diferencia es de más de unos US$5 por periodo en una suscripción no anual, o de unos US$50 al año en una anual. Ambas partes de esa segunda prueba tienen que cumplirse, así que un porcentaje alto sobre un plan barato aún puede seguir siendo automático. Tercera, el suscriptor ya pasó por un aumento de precio en esa misma suscripción durante los últimos 12 meses. Mantente lejos de las tres y Apple sube el precio por ti, sin que el cliente tenga que hacer nada.

Estos importes varían según el país, y Apple puede ajustarlos por cambios de impuestos y de tipo de cambio. La parte porcentual de la prueba, más del 50 por ciento, no cambia.

Qué pasa cuando el cliente no dice nada

Esta es la parte que cuesta dinero a los desarrolladores sin que lo noten. Cuando Apple exige consentimiento, pide al suscriptor que acepte a través de un correo electrónico, una notificación push y mensajes dentro de la aplicación en iOS 13.4 o posterior. Si el suscriptor acepta, el plan se renueva al nuevo precio. Si el suscriptor no hace nada, el plan no se renueva al precio más alto. Apple sigue preguntando aproximadamente una vez por semana, y si el consentimiento nunca llega, la suscripción expira al final del ciclo de facturación actual al precio anterior. Así que el precio que fijaste demasiado alto no te hace ganar más de esos suscriptores. No te hace ganar nada de ellos, porque se dan de baja en lugar de renovar. Apple pone el reloj en marcha pronto: el primer correo sale 60 días antes de la renovación en los planes de dos meses o más, 27 días antes en los planes mensuales y 7 días antes en los semanales.

Cómo Google Play divide cada aumento en opt-in y opt-out

Google Play protege a los suscriptores existentes de forma predeterminada. Cuando cambias un precio, todos los que ya estaban suscritos pasan a lo que Google llama un grupo de precio heredado y siguen pagando su precio original hasta que decides terminar ese grupo y pasarlos al nuevo precio. Cuando los mueves, Google clasifica el aumento en uno de dos modos, y el modo decide qué significa el silencio.

El opt-in es el modo predeterminado, y el silencio cancela el plan

Un aumento opt-in es el modo predeterminado, y es lo que obtienes en la mayoría de las regiones o siempre que el aumento sea demasiado grande o demasiado frecuente para acogerse al trato más suave. El suscriptor tiene que aceptar activamente el nuevo precio. Google te da 7 días de ventaja tras activar la migración, durante los cuales no envía notificaciones, para que puedas avisar tú mismo a los suscriptores dentro de la aplicación. Luego, a partir de 30 días antes de la primera renovación al nuevo precio, Google les avisa por correo electrónico y push. Si el suscriptor nunca acepta y llega a esa primera renovación, Google cancela y expira automáticamente la suscripción en la fecha de renovación. Ignora un aumento opt-in y no te mantienen al precio anterior como hace Apple. Desapareces.

El opt-out mantiene al suscriptor, donde Google lo permite

Un aumento opt-out es el que se comporta como la mayoría de los desarrolladores espera. Al suscriptor se le cobra el nuevo precio en la siguiente renovación a menos que cancele o cambie de plan activamente, así que el silencio lo mantiene pagando. El truco está en la disponibilidad. El opt-out solo se ofrece en ciertos países, solo dentro de límites de cuánto y con qué frecuencia puedes subir el precio, y solo a desarrolladores en buena situación en Google Play. Donde está permitido, aún tienes que mostrar a cada suscriptor afectado un aviso claro dentro de la aplicación con al menos 30 días de antelación, indicando la suscripción, el precio actual y el nuevo, y la fecha en que entra en vigor el nuevo precio, y el aviso previo es de 30 o 60 días según el país. Las bajadas de precio, en cambio, son siempre automáticas y no necesitan aceptación.

Lo que realmente te cuesta un aumento de precio

El precio de etiqueta de una subida es fácil de leer. El coste real son los suscriptores que pierdes a cambio del número más alto, y ese coste es mayor justo donde el cliente tiene que dar su consentimiento.

El carril del consentimiento es donde se fuga tu base

Cuando un aumento necesita consentimiento, ya sea una subida por encima del umbral en Apple o una subida opt-in en Google Play, una parte de tus suscriptores simplemente nunca responderá. Esos suscriptores no se quedan al precio anterior en Google Play, y no se quedan en absoluto en ninguna de las dos tiendas una vez que termina el ciclo. Así que la aritmética no es precio anterior frente a precio nuevo. Es el nuevo precio por las personas que consienten, frente al precio anterior por todos los que renovaban antes. Empuja el aumento hacia el carril del consentimiento en un grupo lo bastante grande y la versión que subió el precio puede generar menos ingresos totales que dejarlo en paz.

Los costes que no vuelven

Un suscriptor que se da de baja tras rechazar un aumento de precio se lleva con él más de un mes de ingresos. Pierdes la cola de renovaciones con la que ya contabas, el valor de por vida de una cuenta que iba a seguir pagando, y cualquier coste fijo que gastaste en captarlo y que aún no se había amortizado. Nada de eso aparece como un reembolso ni como un contracargo. Aparece como un suscriptor que estaba el mes pasado y no está este mes, y por eso un aumento de precio que parece un éxito en la pantalla de precios puede leerse como un pico de cancelaciones en los números que importan.

Cómo subir un precio sin perder al suscriptor

No puedes eliminar el derecho del cliente a rechazar, pero puedes decidir con qué frecuencia lo pones en posición de usarlo.

Quédate dentro del carril automático cuando puedas

En la App Store, mantener un aumento dentro del umbral, por debajo del 50 por ciento o por debajo del importe en moneda, significa que Apple lo aplica por ti y ningún suscriptor tiene que dar su consentimiento. En Google Play, mantener el aumento dentro de los límites de región, importe y frecuencia es lo que hace disponible el opt-out, de modo que el silencio mantiene al suscriptor en lugar de cancelarlo. Varias subidas más pequeñas que cada una se quede en el carril automático normalmente conservarán más de tu base que una gran subida que fuerce un paso de consentimiento. Recuerda, eso sí, la regla de los 12 meses de Apple: un segundo aumento en la misma suscripción dentro de un año fuerza el consentimiento por pequeño que sea.

Respeta el precio a los suscriptores que ya tienes

Ambas tiendas te permiten subir el precio a los nuevos clientes dejando intactos a los suscriptores actuales. Apple lo llama conservar el precio actual. Google lo llama dejar en su sitio el grupo de precio heredado. Esta es la forma más segura de refijar precios, porque capta más ingresos de cada nueva alta sin dar a un solo suscriptor existente un motivo para reconsiderar. Renuncias a los ingresos extra de tu base actual, pero conservas la base, y para la mayoría de las aplicaciones la base vale más que la subida.

El resultado de un aumento de precio llega por las mismas App Store Server Notifications y Real-time Developer Notifications que RefundHalt ya lee para reembolsos y contracargos. Un suscriptor que rechaza una subida y caduca, y una migración de grupo que cancela a los suscriptores que nunca dieron su opt-in, ambos llegan como cambios de estado de suscripción en esos feeds. Leerlos junto a tus reembolsos significa que puedes ver lo que realmente te costó un aumento de precio en suscriptores perdidos, en lugar de adivinarlo a partir de una línea de ingresos agregada que esconde debajo las cancelaciones.

La versión corta

El aumento de precio de una suscripción es el único cambio que tus clientes existentes pueden rechazar, y cada tienda gestiona el rechazo de forma distinta. Apple aplica un aumento automáticamente cuando se mantiene dentro de un umbral, por debajo del 50 por ciento y por debajo de unos US$5 por periodo o US$50 al año, pero exige consentimiento por encima de eso, en ciertas regiones, o para una segunda subida dentro de 12 meses, y un suscriptor que no da su consentimiento caduca al precio anterior. Google Play hace que los aumentos sean opt-in de forma predeterminada, donde el silencio cancela el plan, y ofrece opt-out solo en algunas regiones, donde el silencio mantiene al suscriptor. La manera de proteger tus ingresos es quedarte en el carril automático cuando puedas, respetar el precio a los suscriptores que ya tienes, y vigilar las cancelaciones que crea una subida en lugar de solo el nuevo precio que fija.